Quelles sont les meilleures pratiques en matière de méthode de vente ? Combien de temps doit on consacrer à la vente ? Que dire à un prospect au téléphone après le “Bonjour” ? Pour répondre à toutes ces questions (et à bien d’autres sur les méthodes de ventes) , j’ai le plaisir de recevoir Guillermo Di Bisotto.
Guillermo Di Bisotto a été commercial pendant de longues années, et c’est aussi l’auteur du livre “Questions pour un champion de ventes”, et lors de cette interview, il nous partage ses petits secrets pour prospecter et vendre plus !
Sommaire de l'article
Est ce que tu pourrais-tu te présenter en quelques mots et nous expliquer pourquoi tu as écrit le livre “Questions pour un champion de ventes”
Tout démarre après mes certifications en programmation neurolinguistique, en coaching de dirigeant et en ingénierie de formation.
J’étais un excellent vendeur dans les assurances et je voulais comprendre comment je faisais pour vendre aussi facilement.
Evidemment, j’avais encore un très long chemin à parcourir et je savais que j’allais devoir lire.
Cela prend du temps.
Puis j’ai eu un accident de voiture fin 2011 et j’ai été immobilisé pendant 10 mois.
Du coup, comme il n’y avait pas Netflix, j’ai continué à regarder tes vidéos et bien d’autres, et j’ai lu, lu, lu… à ce jour, plusieurs centaines d’ouvrages ont ainsi été décortiqués.
Oui, lire un de mes livres, c’est lire le condensé parfois de plus de 90 ouvrages.
En juin 2016, j’ai vécu un moment fort désagréable pendant 3 mois pendant lequel j’ai écrit les plans de 12 livres.
Désagréable car j’avais l’impression de ne pas en foutre une.
J’en suis au septième avec “Questions pour un champion de ventes” (le livre est disponible sur CE LIEN – 7 € de réduction avec le code “FRED07”) donc et je continue sur ma lancée.
Selon toi, est-ce que la vente est un art ou de la technique ?
C’est tout, sauf de la technique.
La vente, c’est un art de vivre : on s’est planté pendant tellement longtemps sur le sujet au point d’y associer la manipulation, le mensonge et le vice pour rendre l’interaction business désagréable.
LETTERMAN disait que « la vente commence quand le client dit non ». Il n’y a rien de plus faux, de plus vil !
Je te fais un point sur la notion de consentement ?
Un « non », c’est un « non », ET c’est une phrase complète ! un « non », ce n’est pas un « peut-être ».
À partir du moment où tu prends un peu de hauteur et de recul sur la discipline, tu t’aperçois que la vente tient en 3 axes :
- 1 – notion de valeur perçue : plus ta valeur est importante dans les yeux de ton acheteur, plus on va venir à toi ;
- 2 – notion de montée de température dans l’interaction pour donner envie de plus étape par étape et
- 3 – le cadre de l’interaction car sans cadre clair, c’est la notion de toxicité dans la relation qui s’instaure rapidement.
En outre, Daniel PINK le rappelle dans ses livres : nous sommes tous vendeurs et nous passons 40% de notre temps à vouloir faire bouger autrui !
Nous vendons des valeurs à nos enfants, le médecin vend un diagnostic et le traitement qui va avec, nous vendons des moments privilégiés à notre conjoint(e) ou encore une amélioration de processus à notre hiérarchie.
De ce fait, j’ai formalisé toute la vente en 24 questions.
Je les ai postées sous forme de sondages détournés en quiz sur Linkedin.
J’ai publié ensuite les réponses sous forme d’articles pour une dizaine d’entre eux, puis j’ai compilé le tout dans ce livre.
Combien de temps doit on consacrer à la vente ?
J’aborde bien évidemment cette question épineuse dans le livre et spoiler alert, je vais te dire comment en une phrase…
Tu consacres combien de temps à séduire ton partenaire de vie quotidiennement ? 20%, 50%, tout le temps ou jamais ?
Tu es dans le marketing qui impacte Fred, tu sais donc que pour optimiser son temps de prospection, il est vital de réfléchir et faire les choses dans l’ordre :
- focus d’abord sur toi,
- ensuite ton marché,
- ton marketing,
- tes employés
- et enfin tes systèmes.
Teste tout, modélise et projette, garde ce qui marche et jette ce qui ne marche pas. Réitère.
Si tu t’adresses à la bonne cible, ton audience et le produit/service que tu lui vends, le marketing en deviendra tellement évident qu’il évoluera naturellement vers l’autonomie.
Cela te permettra de t’occuper uniquement de ton marché et des personnes qui le composent afin de piloter ton activité par la valeur perçue de ton offre.
En outre, appelle les personnes au moment où elles sont disponibles pour t’écouter… avant 9H, après 12H et après 18H (sauf pour les restos cela va de soi).
Dernier point pour nos lecteurs, évite l’appel à froid, fais-toi identifier d’abord, notamment par une stratégie de contenus comme tu le fais si bien depuis… fiiiou… un sacré bail !
Ce sera évidemment plus simple, car tes publications (Linkedin, blog…) sont une preuve factuelle de ton expertise, de la pertinence de tes propos et par extension de tes conseils, de ton niveau de crédibilité et du niveau de service qu’on peut légitimement attendre de tes prestations.
Pour compléter mon point de vue, voici les résultats du sondage Linkedin :
Que doit-on dire après le “Bonjour” lors d’un appel téléphonique ?
Malgré tous les outils digitaux, les réseau sociaux… prospecter par téléphone demeure indispensable dans la plupart des secteurs d’activité.
Je te remercie de faire un focus sur un des moments clés de la prospection téléphonique : que dire après “Bonjour” lors de son premier appel téléphonique ?
Une diffusion de plus de 43000 vues et 424 votes ; ce qui et tu me l’as confirmé est un score plus qu’honorable puisqu’on demande dans ce type de questions de réfléchir un tantinet.
C’est rare autant de réponse dans un sondage de ce type.
57% ont répondu : « je ne vous dérange pas ».
Pas vraiment la meilleure phrase pour commencer une interaction tant le cerveau reçoit l’information d’un dérangement AVANT la négation (bullshit cette histoire de cerveau droit et cerveau gauche).
Je te dirais tout simplement : « vous avez deux trois minutes à m’accorder pour vous parler de… ».
Pour ma part, pas de faux semblant, au mois de janvier, j’ai pris mon téléphone pour appeler et j’ai dit : « hello, c’est Guillermo. Je te/vous prends 35 secondes pour 2 raisons : la première pour te/vous souhaiter une excellente année, la santé et l’abondance aussi bien sur un plan personnel que professionnel ; et la seconde pour te/vous prévenir que mon dernier livre « questions pour un champion de ventes est sorti. Je vous en parle ?”
Les résultats : 8 jours de démarchage [3 jours en décembre et du 03/01 au 07], 57 livres vendus.
Et je ne prends pas en considération les ventes automatiques d’Amazon.
C’est très encourageant !
Que répondre à une objection client ?
Répondre aux objections est le quotidien d’un vendeur.
Ce qui fait un bon vendeur, ce n’est pas tant sa résistance au refus qui importe, mais sa capacité à NE PAS faire de tout une affaire personnelle ET de prendre ses décisions à la valeur ajoutée d’une situation donnée, même si cela attaque potentiellement son ego !
Car c’est souvent lui qui organise la résistance.
Face à une objection client, il est essentiel d’être avec la personne en face, de son point de vue.
De fait, si toi tu connais parfaitement ton offre, tu vas être en mesure de le prendre par la main et de considérer faire un bout de chemin avec lui.
Tu l’emmènes en balade.
En aucun cas il acceptera la balade s’il y a des zones à ne pas regarder, qui échappent à son contrôle (dans cette métaphore, c’est à ce moment qu’il a des suspicions et l’idée qu’il est manipulé), ou même s’il a les yeux bandés.
Si tu fais attention à bien mettre en valeur les points qui le méritent et que tu donnes peu à peu envie de plus, alors il validera la vente.
Une objection n’est qu’un point de valeur insuffisamment démontré et la montée de température, outre les objections techniques en elle-même « ça marche / ça marche pas », « que se passe-t-il si on appuie sur le bouton ? », se joue sur l’expertise, la pertinence, la crédibilité et le niveau de service attendu.
Pour répondre à ta question précisément : répondre avec authenticité et transparence, c’est ce qu’il faut faire en argumentation et traitement des objections.
Est-ce que tu pourrais nous présenter ton livre “Questions pour un champion de ventes” ?
“Questions pour un champion de ventes – La formation commerciale en mode blended learning”, c’est une formidable introduction à la vente pour celles et ceux qui ne savent pas vraiment par où commencer et un vadémécum des meilleures pratiques pour vendre plus, plus cher et plus souvent.
Même si vous êtes un expert de la vente ou de méthode de vente, vous allez trouver de quoi améliorer vos résultats et permettre à vos équipes d’améliorer les leurs.
La vente comporte toute une série d’étapes qui confèrent à l’art martial.
Ces étapes, je les ai formalisées sous forme de questions et j’y apporte à chacune une réponse claire, argumentée, illustrée et correctement référencée.
Vous trouverez en ces pages un mix de Séduction en tant que discipline, un peu de programmation neurolinguistique (PNL), d’analyse transactionnelle, de communication non violente pour parler de sujets transversaux – vente, management, marketing, richesse humaine.
Cet ouvrage s’adresse donc à vous si vous êtes entrepreneur(e), commercial(e) ou directeur commercial(e).
Ce livre a été pensé en ce sens : permettre aux responsables commerciaux, aux entrepreneurs et aux néopatrons de gagner un temps précieux dans l’animation de leurs forces.
Avec cette notion de prise d’échelle soudaine [post-levée de fonds par exemple], quand ils doivent jongler entre désidératas du conseil d’administration et corps social.
L’heure n’est plus aux commentaires sur le vaccin, MESSI et j’en passe ; mais l’a-t-il été vraiment ?
Laissez votre concurrence sur le bord de la route et utilisez cet ouvrage pour grignoter factuellement des parts de marché.
Un(e) commercial(e) qui accuse la pandémie de son manque de CA ?
Demandez-lui de lire la question 23 car c’est important, puis d’enchaîner sur la question 09 pour aller plus loin.
Vous rediscuterez de ses conclusions ensemble le lundi suivant.
Cet ouvrage est l’outil qu’il manque le plus souvent aux responsables des ventes.
Outre les cadres qu’ils/elles sont censé(e)s poser pour optimiser la productivité ET le bien-être des salarié(e)s, s’ils/elles sont souvent excellent(e)s dans leur fonction commerciale, ils/elles excellent plus rarement en tant que formateur, coach, manager et leader.
Or, c’est bien la multiplicité des casquettes qui confère à l’intérêt schizophrénique du poste.
Nous le verrons tout au long de l’ouvrage, sans cadre d’interaction, par manque d’assertivité, une certaine toxicité s’instaure insidieusement dans les relations.
Combien en ai-je vu faire à la place de leurs protégés, pour leur montrer la meilleure manière de faire ?
Agir ainsi, c’est déjà jouer sur un plan psychologique : « observe camarade, ma manière de faire est de loin meilleure que la tienne ! Mais tu y arriveras quand tu auras de la bouteille ! ».
Désolé, mais l’argent n’est pas la seule source de motivation.
Il semble que les méthodes de motivation les plus répandues ne sont pas les meilleures.
À ce sujet, Daniel PINK dans sa conférence Tedx « Puzzle of motivation », suggère de motiver par le sens plutôt que par la carotte et de punir par le bâton :
« Il y a une divergence entre ce que la science sait et ce que le monde des affaires fait. Et voici ce que la science sait :
1 – Les récompenses du 20e siècle, ces motivateurs que nous croyons être naturels du business marchent, mais seulement dans un spectre étroit de situations ;
2 – Ces récompenses « si / alors » détruisent la créativité ;
3 – Le secret des hautes performances n’est pas dans les récompenses et punitions, mais dans cette pulsion intrinsèque et invisible. L’aspiration à faire les choses pour les faire. L’envie de faire les choses parce qu’elles ont du sens. ».
Daniel H. PINK (1964 – )
Rien de plus excitant dans une équipe que la gestion de la montée en compétences et d’avoir la sensation de faire partie d’un système juste et éthique.
À ce sujet d’ailleurs, tu savais toi que le rendement privé des formations, notamment en France, est de 0 % au bout de six mois ?
Cela veut dire que, quelle que soit la qualité de la formation dispensée, les stagiaires reviennent à leurs vieilles habitudes, même s’ils savent que cela ne fonctionne pas (voir l’étude sur les effets de la formation sur l’emploi, les salaires et la productivité », 2007.
Je développe ce point dans « Plus jamais SI mais COMMENT – On peut TOUT apprendre, il suffit de s’y mettre ! ») .
En résumé, “Questions pour un champion de ventes”, c’est LE livre de la formation commerciale en Blended Learning pour intégrer JUSTE les points nécessaires à l’acquisition autant de la bonne démarche que des meilleurs outils afin d’atteindre et dépasser ses objectifs sans jamais sacrifier ni son éthique, ni son bien-être.
En bref et là je m’adresse directement aux lecteurs : si vous désirez connaître les meilleures recettes pour mieux vous préparer, prospecter et déclencher les ventes, c’est par ici sur CE LIEN.
Avec le code promo “FRED07 ” c’est 7 € de réduction pour vous.
Vous retrouverez dans le livre :
- 309 pages, 24 étapes clefs, allant de la préparation, à la conclusion en passant par la définition des objectifs et l’intérêt d’y adjoindre un sens ainsi que la gestion de votre temps, de vos priorités et de votre énergie ;
- 23 schémas et tableaux pour intégrer plus facilement
- 20 coups de pouce disruptifs répertoriés afin d’obtenir de bien meilleurs résultats.
D’ailleurs tu interviens aussi dans ce livre en tant qu’invité, et je t’en remercie infiniment car cela donne une couche de pertinence supplémentaire, surtout avec tes compléments d’information sur les CRM que tu connais sur le bout des doigts !
Est-ce que tu as prévu de faire des formations sur la vente qui sont issues de ce livre ?
C’est tout l’enjeu, c’est tout mon projet depuis 10 ans maintenant.
Je t’explique : Quand j’ai eu mon accident de voiture, je me suis demandé comment je pouvais faire pour faire mes formations à distance car je ne pouvais pas marcher.
Puis je me suis demandé si cela pouvait être aussi un moyen de lancer des formations à tarifs mutualisés.
J’avais un institut de formation à l’époque et il fallait que je sorte une convention de formation, une fiche de satisfaction, une autre de validation des acquis, des attestations… bref… tout ça ce n’était pas de la formation.
Je voulais en profiter pour rendre accessible la formation à tout le monde.
Je me suis alors concentré sur le contenu et uniquement le contenu et ça y est ENFIN : je lance mes ateliers.
Le premier est un zoom sur la vente au cours duquel je présente le paradigme que je propose dans mes livres et spécifiquement dans Questions pour un champion de ventes évidemment.
Cela dure 3 heures, et il y a pour l’instant 3 sessions programmées le 08/02, le 15/02 et le 18/02. c’est de 9H à 12H15 et c’est bien sûr moi qui anime, cela va de soi.
Le tarif ?
Normalement 99 €HT, mais sur les dates de février, c’est 69 €HT pour ce premier atelier avec le code FRED30.
Je t’ai mis un code pour tes abonné(e)s.
Le programme est très complet dense, au programme :
Introduction à la vente : présentation d’un paradigme de la vente plus juste et bien plus rentable
I – Démontrez votre valeur, augmentez votre valeur perçue puis consolidez l’expérience client
- La loi du simple intérêt matériel
- Son fonctionnement pour bien fixer ses tarifs
- La loi du pouvoir N°9 de Robert GREENE
- Les démonstrations de valeur supérieures et inférieures
II – Donnez envie d’en savoir plus
- L’état de la vente OUI / PEUT-ÊTRE / NON
- Ce sur quoi vous êtes attendu en entretien de vente
- Ce sur quoi vous êtes évalués : focus sur les métaprogammes, les biais cognitifs et les besoins de Maslow
- Quelques outils pour donner envie de plus, pour neuro-influencer avec éthique votre entretien : focus sur les leviers naturels de CIALDINI ainsi que la recette romaine.
III – Posez un cadre
- Le cadre dans la relation interpersonnelle
- Triangle de Karpmann et jeux psychologiques
- Notions sur l’ego et l’estime de soi
- Le cadre personnel : focus sur les croyances
- Notion processorée de la discipline : focus sur le démarchage par téléphone
Pour vous inscrire aux formations, rendez vous sur mon Guillermodibisotto.fr.
Je n’ai mis que deux dates, le 08 et le 15/02, mais au bout d’une journée de commercialisation, j’ai rajouté celle du 18/02, et ça va continuer.
J’ouvrirais bien d’autres sessions en fonction du remplissage, et si ces dates ne vous conviennent pas, demandez-moi en MP sur Linkedin par exemple (svp dites-moi que vous venez de la part de Fred que je vous applique le code tout de même) s’il y a d’autres dates possibles, je ferai bien entendu au mieux pour vous satisfaire.
