La plupart des personnes ne le savent pas, cependant il est (relativement) facile d’augmenter son chiffre d’affaires en optimisant son tunnel de ventes (ou cycle d’achat).
Par exemple, mon offre se compose d’un produit d’entrée de gamme à 7 € afin de proposer un premiers pas “sans risque” et d’enclencher l’acte d’achat.
En effet, c’est la première vente est la plus difficile, et il faut la déclencher le plus rapidement possible (la motivation des prospects pouvant s’évaporer très rapidement, et ne pas revenir avant des mois).
Cependant, au lieu de juste vendre juste ce produit à 7 €, dans 33% des cas, je vends en même temps un autre produit via une case simple à cocher en option lors de la commande (c’est ce que l’on appelle une offre “Bump”).
Cela m’a pris 5 minutes, mais cette simple option permet de faire X 3 chiffre d’affaires lors de la première vente… il m’a simplement suffi d’optimiser mon tunnel de vente.
Je vous conseille fortement de faire de même : modélisez votre tunnel de vente (les étapes de la vente), avec les offres que vous proposez actuellement, et les optimisations que vous pouvez faire.
Pour vous aider, 3 stratégies simples à mettre en place
Sommaire de l'article
1 – La vente additionnelle dans le bon de commande (Order Bump) 👊
Le principe est de se dire que si le client a cliqué sur le bouton “commander” et qu’il arrive sur le panier, c’est qu’il est convaincu d’acheter (le produit est dans son panier et n’a plus qu’à cliquer sur commander pour rentrer son numéro de carte bleue).
C’est le moment ou jamais de lui proposer autre chose de complémentaire car il est dans le bon état d’esprit.
La vente additionnelle dans le bon de commande consiste à proposer un nouveau produit supplémentaire avec au moins 40% de réduction (ou une simple option sans risque) directement dans le bon de commande 1 clic.
De cette façon, vous allez augmenter vos ventes et la valeur du panier moyen, sans avoir besoin de trouver des clients supplémentaires.
Vous avez un excellent exemple lorsque vous commandez un billet de train sur le site de la SNCF : juste avant de payer, une option vous proposer d’ajouter une assurance voyage.
2 – La montée en gamme (upsell) ⬆️
Souvent lorsque l’on parle de montée en gamme, la plupart des marketeurs pensent à proposer 2 à 3 choix de produits directement sur la page de vente (avec 2 ou 3 différents produits, du plus simple au plus complet).
Ce comparatif permet de tenter le client avec une offre plus chère avec des options en plus.
Cependant, cela peut nuire à la vente, parce que le client peut finalement hésiter…
La solution est alors de proposer un produit “premium” juste après l’achat : au lieu d’avoir une page de remerciement “classique”, vous allez proposer au client une version “Premium” de l’offre qu’il vient de commander.
C’est pour le client la possibilité d’avoir un produit plus intéressant à moindre coût, et pour vous de prolonger l’acte d’achat avec une offre spéciale.
Le principe étant que l’offre que vous lui proposez ensuite va l’aider à atteindre ses objectifs plus rapidement, plus facilement, de lui offrir de l’accompagnement… et dans ce cas il y a de fortes chances qu’il sera prêt à l’acheter car cela va dans le sens de son achat précédent.
A noter : vous pouvez aussi intégrer un Downsell (ou offre de repli) en complément de votre upsell ⬇️. Cette offre a pour objectif de proposer un produit moins cher au client qui n’a été tenté par votre offre “premium”. Il suffit de mettre un bouton “Non je ne veux pas l’offre”, et mettre cette offre “low cost” sur la page suivante.
3 – L’augmentation du panier moyen via des séquences de messages 📩
Précédemment, nous étions toujours dans l’acte d’achat sur votre site internet, en proposant à votre client de continuer à dépenser.
Cependant, le tunnel de vente ne s’arrête surtout pas ce jour là…
Vous devez prévoir une séquence de messages (emailing, SMS, appels…) afin d’aider le client à utiliser votre produit et de vérifier sa satisfaction.
Cependant au-delà de l’aide, il faut aussi de lui proposer d’autres produits et services au travers de cette séquence de messages.
Cela peut être :
– Des accessoires et options (ex: vous vendez une piscine, vous allez ensuite proposer des produits d’entretien).
– Des produits complémentaires (ex: avec la piscine vous proposez des bouées pour les enfants, un robot de nettoyage de piscine…).
– Des services (ex : une garantie anti-fuite pour la piscine…).
– …
Avec un scénario d’emails bien planifié, vous allez automatiquement générer plus de ventes, sans devoir réaliser un effort de vente personnalisé à chaque fois.
Et ce n’est pas tout… l’optimisation du tunnel de vente et du cycle d’achat se font en mode test & learn
J’espère que ces quelques idées vous auront inspirées.
Vous pouvez consulter des exemples concrets dans cet article sur les 3 étapes d’un tunnel de vente.
Ensuite ce dossier avec les différentes manières d’optimiser son tunnel de vente, avec d’autres exemples plus évolués comme la “One Time Offer” c’est à dire l’offre unique valable 1 seule fois.
Je vous explique dans ces 2 dossiers comment optimiser votre tunnel de vente, et mettre votre cycle de vente sur pilote automatique.
Vous pouvez aussi tester vous même d’autres options :
- Une offre d’essai à 1 €
- Une offre d’essai X jours mais avec saisie de la carte bancaire
- Une pop-up qui s’affiche dès l’arrivée sur la page du site pour offrir un bon de réduction
- Une offre Freemium
- …
